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Come individuare il tuo prossimo cliente e acquisirlo con successo

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Come individuare il tuo prossimo cliente e acquisirlo con successo

"Il cliente ha sempre ragione" è una frase che qualche volta è difficile da condividere. Ma chiudere le trattative con un cliente, acquisirne di nuovi e saperli gestire al meglio è una condizione molto più spinosa!

I clienti sono il carburante di un'azienda, ciò che le permette di restare in vita, ma anche di crescere, creare nuove opportunità, farsi spazio sul mercato. Per questo conoscerli e saperli gestire in modo agile, sicuro e soddisfacente è fondamentale.

Soffermiamoci su uno degli argomenti più delicati, ma anche emozionanti, del rapporto con i clienti: le tecniche di chiusura delle vendite.
Dimentichiamoci l'approccio assolutamente persuasivo degli anni del boom, '60 e '70, ma anche quello yuppie tipico degli anni '80, dove la forza risiedeva nel potere dell’argomentazione del venditore.

Se dovessimo scegliere una parola chiave per rappresentare le tecniche di vendita degli ultimi vent'anni, sarebbe sicuramente l’ascolto, ovvero identificare innanzitutto le esigenze e i problemi reali del cliente, sapergli andare incontro ed elaborare una strategia utile e ottimale sia per lui che per il venditore.
La trattativa diventa allora anche un momento di conoscenza e fiducia reciproca. Non sempre semplice, certo, ma oggi assolutamente necessario e molto più funzionale.

Per vendere in maniera intelligente servono persone competenti e attente al mondo che le circonda. Ecco allora che la figura del venditore diventa ancora più strategica.

Chi vende e gestisce anche altri venditori, deve possedere:

  1. competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, a cui vengono affidati compiti manageriali che implicano attività di carattere pratico, come organizzazione e monitoraggio delle vendite

  2. competenze con aspetti più vicini alla funzione 'Risorse Umane', come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori.

Va da sé che per agevolare il coordinamento di queste attività così diverse e vendere in maniera intelligente, diventa necessario ricorrere a strumenti in grado di disporre dei dettagli sulla trattativa, della provenienza dei lead e della concorrenza.

Strumenti che si occupino, nello specifico, dell'organizzazione dei processi aziendali legati alle vendite di prodotti o servizi, ovvero prese in carico delle attività, monitoraggio dei fornitori, dei clienti già acquisiti e persone con cui si è ancora in corso di trattativa, quindi i clienti potenziali (spesso viene usato il termine inglese per riferirsi a loro: sono i prospects).

Da non sottovalutare gli strumenti di fidelizzazione, quindi tutte quelle attività di carattere commerciale, amministrativo e di assistenza che ruotano intorno al cliente in modo centralizzato e condiviso con tutta l'azienda.

Anche la proattività, per un'azienda, è fondamentale.
Fare new business richiede di saper strutturare le attività e i processi di marketing e vendite aumentando il ritorno di investimento di qualsiasi iniziativa finalizzata, appunto, ad ampliare il parco clienti.

E per gestire le trattative? È importantissimo che ogni fase di vendita venga tracciata dal primo contatto con l'interessato fino alla finalizzazione della trattativa, registrando le motivazioni in caso di mancata vendita per definire azioni correttive e saper gestire meglio contatti futuri.

Con gli strumenti giusti, tutto è più semplice. Certo, non si tratta di un gioco da ragazzi. Ma dopotutto stiamo parlando di business, no?

 

Scritto da Redazione
Creato il: 03 Giugno 2019
Categoria: azienda efficiente
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